三國陳宮為什麼能說服曹操善待厚養自己的家人

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三國陳宮為什麼能說服曹操善待厚養自己的家人

株連是封建社會常見的刑罰方式。一個人犯了事,往往會禍及全家,甚至連三族(父族、母族及妻族)都會被夷滅。陳宮追隨呂布在兵敗於曹操後,自己不願投降,慷慨赴死。他卻成功地保全了家人的性命,甚至讓他們在今後漫長的歲月裡衣食無憂,老有所養,幼有所依……

陳宮為什麼能說服曹操善待厚養自己的家人

——標籤約束效應

陳宮對曹操有舊恩。當年曹操刺殺董卓不成,逃出洛陽,被全國通緝,後在中牟縣被守城官吏擒住。中牟縣令正是陳宮。曹操成功地說服了陳宮,陳宮不但放了他,還棄官不做,追隨曹操要為興復漢室幹一番事業(詳見《曹操為什麼能說服陳宮放他生路並棄官相從》一文)。但路途上,曹操因多疑自私而將呂伯奢一家全部殺掉,陳宮由此對曹操產生了不同的看法。道不同不相為謀,陳宮不告而別,兩人也因此恩斷義絕。

後來,陳宮投到呂布帳下,為他出謀劃策。曹操和呂布交兵,呂布戰敗。呂布和陳宮都被曹操擒住。

曹操見了陳宮,有意調侃幾句,戲弄地說:「公台別來無恙?」曹操這句話實際上是在諷刺、責怪他當初識人不明,對自己不辭而別,卻誤投呂布門下,以至於今天被自己擒獲。

陳宮也毫不客氣,說:「你心術不正,我才棄你而去。」

曹操說:「我心術不正,你怎麼就去輔佐呂布呢?」曹操的意思是呂布的心術人品還不如我呢。

陳宮說:「呂布雖然有勇無謀,但不像你是個奸雄。」

曹操換了個話題繼續諷刺挖苦陳宮:「你老是認為自己智謀無敵,怎麼今天會被我擒住呢?」

陳宮嘴上還是不服輸,說:「呂布是沒聽我良言,如果他聽了我的話,今天被抓住的還不一定是誰呢?」

曹操見陳宮並沒有表現出戰敗被擒的沮喪和失落,就想用「死」來恐嚇陳宮。曹操說:「那麼今天你打算怎麼辦呢?」

陳宮內心已經懷了必死之心,歎了口氣說:「為臣不忠,為子不孝,我死了也沒什麼怨言。」

曹操看看陳宮始終都不屈服,真是拿他沒辦法。但陳宮的這句話也提醒了他。曹操抓住這一點,繼續用陳宮的家人來恐嚇要挾他。

曹操冷冷地說:「你死了就算了,那麼你的老母親怎麼辦呢?」

這句話把陳宮嚇出了一身冷汗。他自己是個視死如歸的硬漢,死就死了,也沒什麼大不了的。但如果連累自己的老母親被殺,就真的是不孝之極了。而按照當時的規矩,戰敗者的家人往往是被滿門抄斬,斬草除根的。如果陳宮應對不當,必定保不住母親的性命。

陳宮內心十分緊張,卻鎮靜自若地說:「我聽說以『孝』治天下的人,是不傷害別人的雙親的。我老母親的生死存亡,哪裡需要我考慮呢,一切都取決於明公您啊。」

曹操面無表情地繼續發問:「那麼,你的老婆孩子怎麼辦呢?」

陳宮依然不動聲色地回答:「我聽說施仁政於天下的人,不絕人之嗣。我老婆孩子的生死存亡,也是取決於明公您啊!」

陳宮的這一套說服策略真是十分高明!他沒有破口大罵,指責曹操以家人的性命來脅迫自己。他也沒有苦苦哀求,請曹操放他的家人一條生路。而更重要的是,儘管曹操以家人的安危來威脅他,陳宮依然做到了不亢不卑,綿裡藏針,絕沒有屈服於曹操的淫威。

陳宮所使用的這種策略就是「標籤約束效應」。

一個人生活在社會上,必定要受到這個社會主流價值的影響和約束。在當時的時代,「忠、孝、仁、義、禮、智、信」就是最主流的價值觀念。儘管很多人在心裡並不認同這些價值觀念,甚至在現實中通過違背這些價值觀念而獲得了豐厚的物質利益。但在公開場合,還是沒有幾個人敢於大肆宣揚反對這些價值觀念的。而很多想要收攬人心,成就一番事業的領導者(比如曹操),更是在表面上將這些價值觀念奉為圭臬,以此來烘托、展現自己的人格魅力。

從而,這七個字就像七個標籤一樣,一旦某個人自己主動貼上或者被人貼上這樣的標籤,為了表現出自己言行的一致性(不一致就會受到內心的譴責和外界的負面評價,從而導致認知不協調),這個人就會調整自己的行為,以符合標籤所約定蘊含的價值準則。

心理學的研究表明,如果你搶先一步通過各種方式將一個人定義為好人(標籤化),那麼這個人必定會表現出樂於助人,不圖回報的一面。同樣,如果你一開始就指責一個人為惡人,那麼他的行為必定也如你所料的那樣惡劣無恥。

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